در این مقاله می‌خواهم در خصوص قیمت‌گذاری صحبت نمایم؛ مسأله‌ای که در هر دوره آموزشی بازاریابی و فروش در اصفهان که برگزار می‌کنم، یکی از دغدغه‌های مهم کارکنان و مدیران است.
برای برگزاری کارگاه و کلاس آموزشی مد نظر، می‌توانید تماس حاصل فرمایید.09131815482

مشاوره بازاریابی در اصفهان | آموزش بازاریابی اصفهان | شرکت بازاریابی در اصفهان

فرمول قیمت گذاری کالا باید به ارائه جذابی از قیمت به مشتریان به صورت عمومی بپردازد. استراتژی قیمت‌گذاری به شما در تعیین قیمت برای محصول یا خدماتتان کمک می‌کند. این موضوع برای استراتژی بازاریابی شما اهمیت دارد، چرا که اغلب می‌تواند تعیین‌کننده موفقیت یا شکست باشد. قیمت شما تا حدود زیادی به بازار هدف و قیمت ارائه شده توسط رقیبان شما بستگی دارد.
به عنوان مثال، اگر محصولی ارائه دهید که بازار هدف شما، توانایی پرداخت هزینه آن را ندارد، موفق نخواهید شد. هم‌چنین، اگر رقیبان شما قیمت پایین‌تری ارائه دهند و مصرف‌کننده ارزش هزینه کردن بیشتر برای خرید محصول شما را نداند، نمی‌توانید به بقای خود امید داشته باشید. البته این که فرهنگ ارزان‌خری مشتریان ایرانی در حال تغییرات است یک مطلب صحیح است؛ اما کماکان قیمت کمتر، یک قیمت گذاری نفوذی برای بسیاری کسب‌وکارها محسوب می‌شود که نمونه آن را در شروع با محصولات یا خدمات رایگان و جوایز مرتبط مشاهده می‌کنیم. یک استراتژی قیمت‌گذاری موفق، هزینه تولید، تقاضا، بازار هدف و درآمد ضروری مورد نیاز برای حفظ و ارتقای تجارت شما را مد نظر قرار می‌دهد.

ارزیابی عوامل استراتژی قیمت‌گذاری
استراتژی قیمت‌گذاری شما انعطاف زیادی دارد. این استراتژی تنها در مورد برچسب قیمت روی محصول شما نیست؛ مزایا و گزینه‌های پرداختی که به مشتریان ارائه می‌دهید نیز حائز اهمیت هستند. در سیاست های قیمت گذاری، مزایا و گزینه‌های پرداختی که به مصرف‌کننده ارائه می‌دهید نیز حائز اهمیت هستند:

- قیمت یعنی بهای محصول شما. می‌توانید آن را قیمت محصول بنامید. این قیمتی است که بازار شما، توانایی پرداخت آن را برای محصولی خاص دارد.

- مزایا شامل تخفیف، امکان استرداد وجه و دیگر مشوق‌هایی است که در هنگام فروش محصولات خود، به مصرف‌کننده ارائه می‌دهید.

- گزینه‌های پرداخت راه‌های مختلفی برای پرداخت هزینه محصول به مصرف‌کننده ارائه می‌دهند. انتخاب‌ها می‌تواند شامل پرداخت نقدی، چک، کارت اعتباری، پرداخت اقساطی یا طرح‌های پرداخت باشد.

قیمت‌گذاری(هزینه‌محور و ارزش‌محور)
هنگام تصمیم‌گیری برای قیمت‌گذاری محصول خود، باید قبل از هر تصمیمی دو شیوه مختلف را مقایسه کنید: قیمت‌گذاری هزینه‌محور و قیمت‌گذاری ارزش‌محور.
قیمت‌گذاری هزینه‌محور، استراتژی قیمت‌گذاری‌ای است که در آن مقدار یا درصد معینی تعیین می‌کنید که به هزینه محصول اضافه شود. این مقدار یا درصد سود شرکت شما از خرید مصرف‌کننده را نشان می‌دهد.
قیمت‌گذاری ارزش‌محور، استراتژی قیمت‌گذاری‌ای است که با قیمتی که فکر می‌کنید مصرف‌کننده برای محصول شما پرداخت خواهد کرد، تعیین می‌شود.
حال سؤالاتی ممکن است برای همین دو مدل ساده برای مدیران کسب‌وکار مطرح شود:
کدام شیوه بهتر است؟
کدام سیاست های قیمت گذاری برای سیستم ما کارآیی دارد؟
عوامل موثر بر قیمت گذاری محصولات/خدمات ما کدام موارد هستند؟
فرمول قیمت گذاری کالا به چه صورت بهتر جواب می‌دهد؟
کدام روش، قیمت گذاری نفوذی محسوب می‌شود؟
و...سؤالات دیگر از این دست که به طور کلی شاخه‌هایی از انواع استراتژیهای قیمت گذاری هستند.

پاسخ سؤالات بالا بستگی به نوع تجارت و کسب‌وکار شما دارد؛ و هم چنین تأثیر بازار و رقیبان شما. قیمت‌گذاری هزینه محور برای فعالیت‌هایی که فروش زیادی دارند و بازارشان سرشار از قیمت‌های رقابتی است، مناسب است؛ قیمت‌گذاری ارزش‌محور برای شرکت‌هایی مناسب است که سود زیادی دارند، می‌توانند برتری خود را نسبت به رقیبان اثبات کنند و ارزش مطلوبی دارند که برای مشتریان قابل درک بوده و مایل به پرداخت هزینه برای آن هستند. با شناخت چیزهایی که برای مشتری ارزشمندند، می‌توانید حداکثر قیمتی را که او حاضر است برای محصول یا خدمات شما پرداخت کند، تعیین کنید.

مشاوره بازاریابی در اصفهان | آموزش بازاریابی اصفهان | شرکت بازاریابی در اصفهان

مثال‌هایی از شیوه‌های قیمت‌گذاری هزینه‌محور
الف) استراتژی سود اولیه
در این روش قیمت بالاتری ارائه می‌دهید تا به سودی اولیه دست یابید. معمولاً از این روش برای تأمین هزینه‌های تحقیق و توسعه استفاده می‌شود. همچنین، می‌توانید از این روش برای حداکثر کردن سود خود پیش از ورود رقبا به بازار استفاده کنید.

ب) استراتژی فروش سریع
برای اِعمال این روش یک یا دو محصول خود را با قیمتی پایین ارائه می‌دهید. این موضوع به شما کمک می‌کند با استفاده از شیوه‌های فروش سریع به سود برسید. سپس، می‌توانید از این سود برای پشتیبانی از محصولات دیگر و پیشرفت خود استفاده کنید.

ج) استراتژی هدف سودآور
در این روش هدفی سودآور تعیین می‌کنید و سپس قیمت‌ها را برای رسیدن به آن هدف مشخص می‌کنید. مثلاً، فرض کنید هدف شما رسیدن به 35% سود در هر واحد ده هزار تومانی است. می‌توانید برای رسیدن به هدف خود، قیمت هر واحد خود را تا 13500 تومان افزایش دهید.

چگونه دیدگاه مشتری خود را نسبت به قیمت‌گذاری ارزش‌محور تعیین نماییم؟
الف) استراتژی قیمت مشابه
در اجرای این شیوه، محصول خود را همانند رقیبتان قیمت‌گذاری می‌کنید. اما باید ارزیابی کنید که چگونه می‌توانید با پایین آوردن هزینه‌های تولید خود، حاشیه سودتان را افزایش دهید.

ب) استراتژی قیمت پایین
در این شیوه، ابتدا قیمتی پایین تعیین می‌کنید تا در بازار، تعداد زیادی مشتری جذب کنید. می‌توانید از این شیوه برای افزایش آگاهی از محصول یا ایجاد این تصور که گزینه ارزان‌تر هستید استفاده کنید. برای استفاده مؤثر از این روش باید سودآوری را با قیمت پایین حفظ کنید.

ج) استراتژی قیمت بالا
درست است. در این شیوه باید قیمت را بالا ببرید. اگر محصول شما ویژگی منحصربه‌فردی دارد یا برای بازاری پردرآمد کار می‌کنید، می‌توانید استفاده از این روش را آغاز کنید. با بالا بردن قیمت محصول خود، برای خرید آن نوعی اعتبار ایجاد می‌کنید. البته این شیوه کمی خطرناک است. پس باید هوشیار باشید و اگر متوجه شدید که مصرف‌کننده تصور می‌کند بیش از حد سود می‌برید، قیمت را پایین آورید.

مزایای قیمت
مصرف‌کننده دوست دارد بداند که در ارتباط با شما سهمی دارد. در حقیقت، گاهی اوقات اگر مصرف‌کننده احساس کند سود می‌برد، حاضر به پرداخت پول بیشتری خواهد بود. برای اینکه مشتری شما چنین حسی داشته باشد، می‌توانید از مزایای زیر استفاده کنید:

- تخفیف
تخفیف یعنی کاهش دادن قیمت مشخص شده محصول. اگر برای مشتری خود تخفیف در نظر نگیرید، ضرر خواهید کرد. با در نظر گرفتن تخفیف، مشتری را وفادار می‌کنید و او را به مشتری دائم تبدیل می‌نمایید.

- ارائه مجموعه
ارائه مجموعه، استراتژی بازاریابی‌ای است که چند محصول/خدمت را در قالب یک محصول/خدمت و با قیمتی دارای تخفیف ارائه می‌دهد. این کار، پیشنهاد شما را ارتقاء می‌دهد و باعث کاهش تردید مشتری در سفارش دادن می‌شود. ارائه مجموعه برای شما سودآور است، چرا که می‌توانید برچسب اولیه قیمت را افزایش دهید و باعث شوید مصرف‌کننده محصولات بیشتری را امتحان و همزمان احساس کند که به او ارزش داده شده است. این روش معمولاً هم از جانب شرکت و هم از جانب مصرف‌کننده به عنوان یک معامله برد-برد ارزیابی می‌شود.
ارائه مجموعه نتیجه خوبی دارد. اگر باور ندارید، از شرکت‌های کابلی بپرسید که هم‌اکنون کابل، اینترنت و تلفن را با قیمت مجموعه ارائه می‌دهند. به شما ضمانت می‌دهم که شرکت‌ها از طریق ارائه مجموعه به فروش بالاتری دست یافته‌اند. نظرتان در مورد رستوران‌های فست‌فودی که به شما وعده‌های ویژه عرضه می‌کنند، چیست؟ این یک نمونه دیگر از ارائه مجموعه است.

گزینه‌های پرداخت
برای اینکه کسب‌وکار موفقی داشته باشید، باید به مصرف‌کنندگان راه‌های پرداخت آسان و مناسبی برای محصول و خدمات خود ارائه دهید. با ارائه گزینه‌های پرداخت متعدد، در حقیقت می‌توانید فروش خود را افزایش دهید.
با ارائه گزینه‌های متعدد پرداخت به مشتری نشان می‌دهید که برای برآوردن نیاز او مشتاق و انعطاف‌پذیر هستید.
گزینه‌های پرداخت متعددی وجود دارند که می‌توانید از بین آنها انتخاب کنید:
1. پرداخت نقدی
2. چک
3. کارت اعتباری
4. سرمایه‌گذاری
5. پرداخت اقساطی
6. برنامه‌های پرداخت در بازار

مشاوره بازاریابی در اصفهان | آموزش بازاریابی اصفهان | شرکت بازاریابی در اصفهان

نتیجه‌گیری
درک ارتباط رفتار مشتری و استراتژی قیمت‌گذاری، یکی از گام‌های مهم ایجاد و یا توسعه سیستم فروش شماست. مصرف‌کنندگان تنها بر اساس قیمت تصمیم نمی‌گیرند، اما واضح است که قیمت هم بی‌تأثیر نیست. اگر قیمت خیلی بالا باشد، ممکن است مشتری حتی وقتی صرف شناخت بیشتر مزایا نکند؛ اگر قیمت خیلی پایین باشد، ممکن است مصرف‌کننده هیچ ارزشی در محصول نبیند و به سراغ محصولات رقیب برود.
قیمت‌گذاری همیشه در مورد ارزش است. این نکته‌ای است که مدیران کسب‌وکارها و بعضاً مدیران فروش به آن توجه نمی‌کنند. توجه داشته باشید قیمت‌گذاری در قلمرو ارزش مصرف‌کننده اهمیت دارد.
قبل از آنکه حتی به قیمت‌گذاری محصول خود فکر کنید، باید بدانید که تولید و فروش آن برای شما چقدر هزینه دارد. نقطه سربه‌سر شدن شما، نقطه‌ای است که در آن نه سود می‌کنید و نه ضرر. واحد سربه‌سر شما تعداد واحدهایی است که باید برای سربه‌سرشدن تولید کنید یا بفروشید. نقطه و واحد سربه‌سر شدن در رفتار مصرف‌کننده اهمیت دارند، چرا که به شما این امکان را می‌دهند که فضا و امکان خود را برای ارائه تخفیف و نمونه‌های مجانی به مصرف‌کننده جدید احتمالی خود بشناسید.
اگر قیمت شما از قیمت رقیبتان بالاتر است، برای اینکه مصرف‌کننده حاضر به پرداخت هزینه اضافی باشد، باید قادر باشید توضیح دهید که چرا این چنین است. اگر قیمت شما از رقیبتان کمتر است، باید قادر به توضیح این باشید که چرا می‌توانید محصول را با قیمت کمتری بفروشید اما همان کیفیت بالا را ارائه دهید.
به طور کلی اگر در فروش خود مشکلات اساسی دارید، یکی از محورهای مهم آن عدم قیمت‌گذاری صحیح است. تلاش کنید مجموعه قیمت‌های خود را با تحلیلی صحیح بازنگری نمایید تا پس از ارائه به مشتریان در بازار رقابتی، اقبال به خرید از شما افزایش یابد. توجه داشته باشید برای تعیین نقطه سربه‌سر شدن خود، باید هزینه‌های ثابت و متغیر خود را بدانید تا قیمت فروش هر واحد شما با سود باقی مانده، توجیه‌پذیری اقتصادی به جهت گردش مالی داشته باشد.
سجاد رحیمی مدیسه، مدرس دوره‌های سازمانی بازاریابی و فروش