در کنار مشاوره‌های بازاریابی و فروش و تدریس دوره‌های سازمانی در اصفهان، به شرکت‌ها و کسب‌وکارهایی نیز در استان چهارمحال و بختیاری به ویژه در شهرکرد و فرخشهر نیز مشاوره داده و می‌دهم. نکته‌ای که در عمده فعالیت‌ها باعث مشکل و یا عدم اثربخشی فرآیندها شده است، عدم نگاه درست به استراتژی بازاریابی است. عمده صاحبان کسب‌وکار در این استان و شهر هنوز اصرار بر تبعیت از روش‌های سنتی دارند و آنهایی نیز که در ظاهر خود را پیرو روش‌های علمی و تخصصی بازاریابی و فروش  می‌دانند، باز هم در عمل و تخصیص بودجه روش نادرست خود را می‌روند. در این مقاله تلاش می‌کنم یکی از چالش‌های مهم بازاریابی و فروش شهرکرد و چهارمحال‌وبختیاری را بررسی نمایم و آن نبود نگاه صحیح به مسأله ارتقا در استراتژی بازاریابی است.

استراتژی ارتقای شما قسمتی از استراتژی بازاریابی شماست که توضیح می‌دهد چگونه فاصله بین مکان فروش محصول، خدمات، مکان جمع‌آوری و تحلیل اطلاعات توسط مشتری را کاهش دهید. یک استراتژی ارتقای کامل شامل توصیفی از شیوه‌هایی است که در طرح بازاریابی خود استفاده می‌کنید. بخش‌های بعدی بر روی این شیوه‌ها تأکید می‌کنند و توضیح می‌دهند که دانش رفتار مشتری چگونه بر حضور او در ترکیب نسبی فعالیت‌های بازاریابی اثر می‌گذارد. به روش‌های مختلفی می‌توانید محصول/خدمت خود را ارتقاء دهید. در واقع بهتر است برای رسیدن به بازار هدف خود، از ترکیبی از روش‌های مختلف استفاده کنید.

چطور یک محصول جدید را بازاریابی کنیم؟ | نحوه معرفی محصول به مشتری | معرفی محصول جدید به بازار

تبلیغات
تبلیغات، جنبه‌ی غیرشخصی ارتقا است؛ غیرشخصی تلقی می‌شود، چرا که شامل پیام‌های کلی است و شخص خاصی را مخاطب قرار نمی‌دهد و از طریق تعداد زیادی از خروجی‌های رسانه‌ای، کل بازار هدف را مخاطب قرار می‌دهد. هدف تبلیغات، انتشار نام شما در بازار است. معمولاً از تبلیغات برای دستیابی همزمان به تعداد زیادی از افراد استفاده می‌شود.
مثال‌های تبلیغات:
- تبلیغات چاپی: برنامه‌هایی برای رویدادها، نشریات تجاری، بروشور و کارت ویزیت، مجلات و روزنامه‌ها.
- فروش مستقیم از طریق پست: کارت‌پستال، نامه‌های پیشنهاد خاص و بن‌ها.
- تبلیغات محیطی: بیلبوردها و آگهی‌های اتوبوسی.
- تبلیغات از طریق رسانه‌های جمعی: رادیو، تلویزیون و پادکست‌ها.

تضمین بازاریابی
تضمین بازاریابی شامل مواردی از قبیل بروشور، خبرنامه، آگهی روی کاغذ و اعلانات است و وسیله‌ای عالی برای مطلع کردن مشتریان بالقوه از محصولات و خدمات شماست.
حتی زمانی که حضور نداشته باشید، تضمین بازاریابی قسمت به‌یادماندنی بازاریابی است که مصرف‌کننده برای تماس با شما به خاطر می‌سپارد. باید تضمین بازاریابی خود را به گونه‌ای طراحی کنید که پاسخگوی سؤالات مصرف‌کننده باشد و مستقیماً با او ارتباط برقرار کند. زمان این قسمت بیشتر از تبلیغات، سی‌ثانیه‌ای است و می‌تواند به گونه‌ای طراحی شود که محصول و خدمات شما را با جزئیات توضیح دهد.

کمپین روابط رسانه‌ای
کمپین روابط رسانه‌ای برای در تماس بودن با اعضای رسانه‌ی مورد نظر است. اگر فکر می‌کنید که از مطرح شدن در یک روزنامه، مجله یا برنامه تلویزیونی سود می‌برید، این نوع فعالیتِ ارتقا بسیار مناسب است. یکی از راه‌های مناسب برای وارد شدن به کمپین رسانه‌ای، نوشتن مطالب مطبوعاتی و ارائه بسته تبلیغاتی به مخاطبان رسانه‌هاست.
اگر می‌خواهید منتخب رسانه‌ها باشید، باید مطالبتان جالب، جامع و به موقع باشند. رسانه‌ها هر روز با سیلی از اطلاعات مواجه هستند. پس، باید جالب توجه و منحصر به فرد باشید.

فعالیت‌های ارتقادهنده
فعالیت‌های ارتقادهنده باعث ایجاد آگاهی و شناخت در بازار می‌شوند. به عبارت دیگر، این فعالیت‌ها ابزاری بسیار مناسب برای معرفی شما هستند. انجام این فعالیت‌ها باعث می‌شود مصرف‌کننده درک بهتری از شما و عملکردتان داشته باشد. فعالیت‌های ارتقایی متعددی وجود دارند که به تناسب جنس فعالیت و توانمندی‌های هر کسب‌وکار، می‌توانند مورد استفاده قرار بگیرند که نمونه‌های مهم از آن عبارتند از:
- پروژه‌های اجتماعی
- مسابقه یا شرط بندی(که البته در کشور ما شرط بندی ممنوع است.)
- بُن و نمونه‌های محصول
- نمایشگاه‌ها یا جشنواره‌ها
- جوایز
- ضمانت برای رویدادهای ویژه
- نمایش‌های تجاری
می‌توانید بدون مشاوره بازاریابی و فروش و نادیده گرفتن بودجه بازاریابی خود در فعالیت‌های ارتقادهنده شرکت کنید، ولی تبعات خسارت‌ها را نیز بر عهده بگیرید! بهترین راه برای دسترسی به بهترین فعالیت متناسب با کسب‌وکار شما، یافتن شرکت‌ها و مشاورین متخصصی است که بازار هدف و جنس فعالیتشان همان بازار هدف شماست. سپس باید بررسی کنید که این شرکت‌ها و مشاورین، تمرکز ارتباط و فعالیت‌های خود را کجا قرار داده‌اند؛ در کدام نمایش‌های تجاری شرکت می‌کنند و در کدام طرح‌های اجتماعی فعالیت دارند.

انتشارات
منظور از انتشارات امروزه الزاماً یک روزنامه کاغذی و یا کتاب نیست؛ بلکه محتواهای الکترونیکی و ایبوک‌های اینترنتی نیز شامل انتشارات می‌شوند. انتشارات مشابه سخنرانی‌های عمومی و کنفرانس‌ها هستند؛ چرا که با مطرح شدن در انتشارات تجاری، خود را منبعی معتبر و ماهر در صنعت تخصصی معرفی می‌کنید. انتشارات می‌توانند شامل خبرنامه‌ها، ایبوک‌ها، مجلات، روزنامه‌های تجاری و کتاب‌ها باشند. انتشارات را با کمپین‌های روابط رسانه‌ای اشتباه نگیرید. انتشارات در نشریه‌ها ارائه آموزش بدون قصد و هدف ارتقاء است.

سخنرانی عمومی و کنفرانس‌ها
سخنرانی در کنفرانس‌ها، جلسات انجمن حرفه‌ای و دیگر رویدادها، برای شما و کسب‌وکارتان جایگاهی حرفه‌ای ایجاد می‌کند. این نوع ارتقا فرصتی است عالی برای ایجاد روابط جدیدی که به فروش می‌انجامد. خواهید دید که این کار، اعتبار شما را در بازار هدف افزایش می‌دهد و این اعتبار در نهایت باعث افزایش فروش شما می‌گردد. این روش همانند انتشارات بیشتر به آموزش مربوط می‎‌شود تا به تبلیغات.

چطور یک محصول جدید را بازاریابی کنیم؟ | نحوه معرفی محصول به مشتری | معرفی محصول جدید به بازار

استراتژی ارتقای مشتریان در بازاریابی
رفتار مصرف‌کننده، دلیلِ خرید او را توضیح می‌دهد. اگر دلیل خرید را بشناسید، می‌توانید استراتژی ارتقایی طراحی کنید که مستقیماً با مشتریان ارتباط برقرار سازد. به عبارت دیگر، درک رفتار مصرف‌کننده شما را قادر به شناخت نیازها، انگیزه‌ها، گرایش‌ها و نیات او برای خرید می‌کند. سپس می‌توانید استراتژی ارتقایی طراحی کنید که از این رفتارها حمایت می‌نماید و مصرف‌کننده را مستقیماً به خرید از شما هدایت می‌کند.
دانش رفتار مشتریان بر عوامل مختلف استراتژی ارتقای شما تأثیرگذار است که این مسأله در ادامه به صورت مختصر تشریح می‌شود:

* تبلیغات
تبلیغات بلافاصله منجر به خرید نمی‌شود. به این دلیل است که مشتری نمی‌تواند پس از دیدن تبلیغات به سرعت محصول را بخرد. فرض کنید بیلبوردی نصب کرده‌اید؛ مصرف‌کننده برای رسیدن به موقع به محل کار(یا منزل) با سرعت 80کیلومتر در ساعت، در حال رانندگی است. احتمال اینکه این فرد قادر به خرید سریع محصول شما باشد، بسیار ضعیف و در عمده موارد نزدیک به صفر است. اما به خاطر داشته باشید که این تابلوی تبلیغاتی ممکن است نیازی را برانگیزد یا اینکه باعث شود مصرف‌کننده فکر کند نیاز به خرید دارد. این موضوع تا هنگامی که برای خرید آمادگی داشته باشد، در ذهن او باقی می‌ماند. برخی از روش‌های تبلیغات، عکس‌العمل سریع مصرف‌کننده به تبلیغات را سهولت می‌بخشند. تبلیغات آنلاین مثالی از این مدل است: مشتری را در نظر بگیرید که در حال جستجوی پورتال خبری مورد علاقه خود است و با تبلیغات شما مواجه می‌شود. او می‌تواند به سرعت و به آسانی روی تبلیغ کلیک کند و به وب‌سایتی برود که می‌تواند از آن محصولات شما و یا خدماتتان را خریداری کند.

* تضمین بازاریابی
این ابزار ارتقا نیز معمولاً بلافاصله به خرید نمی‌انجامد. این ابزار به گونه‌ای طراحی شده است که در خاطر مصرف‌کننده می‌ماند، چرا که اغلب مصرف‌کننده با این افکار به خانه برمی‌گردد و در مورد خرید تأمل و آن را ارزیابی می‌کند. این تضمین می‌تواند برای شناسایی و تشخیص نیازهای مصرف‌کننده و اشاره مستقیم به آن استفاده شود و هم چنین مزایایی را نشان می‌دهد که خرید از شما برای مصرف‌کننده دارد. اگر تضمین شما به گونه‌ای تأثیرگذار طراحی شود، مثل این است که یکی از اعضای تیم فروش خود را به منزل مصرف‌کننده بفرستید.

* کمپین‌های روابط رسانه‌ای
کمپین‌های روابط رسانه‌ای به اندازه سخنرانی‌های عمومی، کنفرانس‌ها و انتشارات معتبر نیستند؛ اما هدف از طراحی آنها اطلاع رسانی و آموزش است. بیشتر مصرف‌کنندگان باید قبل از خرید تقریباً هفت بار پیامی را ببینند؛ کمپین‌های روابط رسانه‌ای یکی از راه‌های رسیدن به این هدف است. نکته مهمی که در مورد کمپین‌های روابط رسانه‌ای باید به خاطر داشته باشید، این است که نباید آنها را فروش‌محور کنید. باید به مصرف‌کننده چیزی باارزش ارائه دهید. آموزشی که ارزش شما را به او منتقل کند و باعث شود در ذهن او ماندگار شوید.

صاحبان کسب‌وکار اغلب می‌پرسند باید چقدر برای بازاریابی خود هزینه کنند؟ این در حالی است که هنوز بازاریابی را استخدام چند ویزیتور و سر زدن به سوپرمارکت‌ها و بنگاه‌های اقتصادی می‌دانند!
مسأله مهم این است که حتی تعیین بودجه، تأثیر زیادی بر روی تجارت شما دارد. می‌توانید بودجه خود را به یکی از روش‌های زیر و با کمک یک متخصص بازار تعیین نمایید:
- اختصاص دادن درصدی از درآمدتان
- اختصاص دادن درصدی از فروش خالصتان
- برگرداندن تمام سود به کسب‌وکارتان برای بازاریابی

اختصاص دادن درصدی از درآمد، از رایج‌ترین راه‌ها برای بودجه‌بندی است و فرمول ساده‌ای دارد. درصد معینی از تمام درآمد فعالیت خود را در نظر می‌گیرید و آن را به بازاریابی اختصاص می‌دهید. میزان معمول بین 5 تا 10% برای تجارت‌های وسیع، تقریباً 20% برای تجارت‌های کوچک‌تر و 2% برای کسب‌وکارهای بزرگی است که میلیون‌ها تومان درآمد دارند.
اختصاص دادن درصدی از فروش خالص همانند شیوه قبلی است. تفاوت آن در این است که در این مورد تنها درصد معینی از فروش خالص خود را اختصاص می‌دهید. این شیوه به سختی شیوه قبل نیست، چرا که هزینه‌ها از درآمد حذف می‌شوند.
برگردان کل سود به تجارت برای بازاریابی، به ویژه برای تجارت‌های کوچک‌تر، روشی سخت‌تر است و ریسک بالاتری دارد. درآمد خود را در نظر می‌گیرید، هزینه‌های حفظ تجارت را از آن کم می‌کنید، و باقی‌مانده را مستقیماً به بازاریابی بازمی‌گردانید. در این شیوه داشتن یک منبع پشتیبان برای درآمد ضروری است.
باید به خاطر داشته باشید که بودجه بازاریابی تنها بازتاب یا تخمینی از هزینه‌های مورد نیاز شما برای بازاریابی است. گاهی اوقات، هزینه‌ها بیشتر یا کمتر از بودجه تخمینی شما می‌شوند. با داشتن بودجه می‌توانید برای کار خود بهتر تصمیم بگیرید. بدون تعیین بودجه باید خود را برای شکست در بازاریابی آماده کنید.

نتیجه‌گیری
بازاریابی خود را نه فردا که همین روز به یک متخصص بسپارید. مشاور متخصص را نه صرفاً از رتبه اول گوگل که از محتوا و سابقه او باید شناسایی کرده و سریعاً جذب نمایید. فعالیت‌های ارتقادهنده، انتشارات، سخنرانی‌های عمومی و کنفرانس‌ها هم از دیگر بخش‌های مهم استراتژی ارتقا در بازاریابی محسوب می‌شوند، اما مسأله اینجاست که آیا از هر ابزار باید استفاده نماییم؟ در کجا باید هزینه کنیم؟ توجه داشته باشیم بازاریابی صحیح باید باعث ایجاد درجه‌ای از اعتماد بشود و اعتبار شما را به عنوان یک حرفه‌ای بازار بالا ببرد. اگر شرکتی هستید که محصولاتی خدمات محور ارائه می‌دهید، باید روشی متفاوت با شرکت ارائه دهنده محصول برگزینید.