برای آموزش افراد مجموعه خود تماس بگیرید.
روش های نوین فروش بر پایه اطلاعات صحیح به شرکت‌ها و کسب‌وکارها کمک می‌کند، اما بسیاری از مجموعه‌ها یا توانایی دسترسی به این اطلاعات را ندارند و یا از متخصصین و مدرسین مسلط به اُصول اجرایی روش های افزایش فروش استفاده نمی‌کنند. بد نیست بدانیم مدیریت استراتژیک بازاریابی مرحله‌ای کلان و قبل از فرآیند فروش است. در واقع راهکارهای عملی افزایش فروش، حلقه میانی انواع استراتژی های بازاریابی و فروش حضوری است.

مشاوره بازاریابی در اصفهان | آموزش بازاریابی اصفهان | شرکت بازاریابی در اصفهان

نکته مهم در فروش حضوری
رفتار مصرف‌کننده موضوعی شخصی است. اگر چه قطعیت زیادی در این زمینه وجود ندارد، یک چیز همیشه درست است: در فرایند تصمیم‌گیری مصرف‌کننده عوامل متعددی ایفای نقش می‌کنند و شاید بتوانیم بگوییم ایده های فروش از بررسی همین عوامل نشأت می‌گیرند.
با در نظر گرفتن و بررسی یک مثال بسیار ساده، این مفهوم را بهتر مرور نماییم:
" یک دستفروش مترو را در نظر بگیرید. این دستفروش در انتخاب کالایی که می‌خواهد به مردم بفروشد، دو عامل را در نظر می‌گیرد:
1) تأثیرات درونی
2) تأثیرات بیرونی
تأثیرات درونی عبارتند از: آگاهی‌ها، نگرش، سبک زندگی و نقش‌ها.
تأثیرات بیرونی عبارتند از: فرهنگ‌ها، خرده‌فرهنگ‌ها، ساختارهای خانوار و گروه‌هایی که بر فرد تأثیر می‌گذارند.
در همین مثال اگر دستفروش کالای بادکنک بچگانه را برای فروش به مشتریان انتخاب کند، دقیقاً به این موارد به صورت غیرمستقیم توجه می‌کند و بازهم تفاوت در همبستگی بیشتر عوامل شده با کالاست که موفقیت یا عدم موفقیت وی را رقم می‌زند."

پیش از فروش حضوری
به شرکت‌ها و کسب‌وکارها برمی‌گردیم که مخاطب این مقاله هستند. زمانی که فروش شرکتی کاهش می‌یابد اهمیتِ افزایش مشتری بیش از پیش احساس می‌شود، چون منابع مالی در دسترس کاهش پیدا می‌کند و متقابلاً نارضایتی مشتریان فعلی نیز افزایش پیدا می‌نماید.
موقعیت‌ها و تأثیرات در هر مجموعه متفاوت با مجموعه دیگر است. یک شرکت برخی از تأثیرات را می‌تواند تغییر دهد و برخی دیگر را تنها باید بپذیرد. سؤال اینجاست که کاهش فروش تا چه میزان قابل پذیرش است؟
شرکت گاهی اوقات می‌تواند با این اثرات مقابله کند، به شرطی که ارتباط بین عوامل تأثیرگذار در فروش حضوری را به درستی تحلیل نماید و متوجه شود. این عوامل تأثیرگذار به مشتریان برای خرید کمک می‌کنند و تدوین استراتژی فروش ناشی از درک صحیح این فرآیندهاست.

همه ما می‌دانیم که فرایند جذب یک مشتری جدید به مراتب پرهزینه‌تر و دشوارتر از جذب مشتریان فعلی است.
اجازه بدهید در اینجا تجربه یک استارت‌آپ که مسئولیت بازاریابی استراتژیک آن را در قالب یک پروژه بر عهده داشتم برایتان شرح دهم. اگرچه شاید جنس فعالیت آن شرکت دانش‌بنیان با موضوع فعالیت شما بسیار متفاوت باشد، اما برخی نکات قطعاً به منظور درک راهکارهای فروش بیشتر می‌تواند برایتان مفید باشد.

این کسب‌وکار تازه تأسیس شده بود و مدیریت آن، دغدغه اجرای تکنیک های فروش در بازاریابی خدمات محصول را داشت. با توجه به جنس فعالیت که کالامحور نبود و نمی‌شد از  فنون بازاریابی حضوری استفاده کرد، بهترین روش تشخیص داده شد: بازاریابی تلفنی.
ابتدا کلیه پرسنل و حتی شخص مدیرعامل را با آموزش بازاریابی به شناختی مجهز کردیم که به طور ریشه‌ای، بتوانند تعریف بازاریابی را به شکل ساده و قابل فهم تعریف کنند و به ذهن بسپارند. در مرحله بعد، انواع بازاریابی و اهمیت بازاریابی حضوری موفق در استراتژی فروش موفق را برایشان شرح دادیم. سپس مراحل تدوین استراتژی بازاریابی را برای این شرکت مرور کردیم که نخستین گام آن، بازاریابی تلفنی بود.
بدین منظور متن‌های بازاریابی تلفنی برای کارشناسان بازاریابی و فروش بررسی و تهیه شد تا بتوانند با ارائه بهتر اطلاعات خدماتشان، مصرف‌کنندگان احتمالی را تحت تأثیر قرار دهند و از این تأثیرات برای افزایش تعداد مشتریان خواهان خدمات استفاده کنند.

پس تکنیک های بازاریابی تلفنی، از جمله روش های فروش کالا است که باید تؤام با رعایت اصول مشتری مداری و تکنیک های فروشندگی باشد. شاید مطالعه یک کتاب بازاریابی تلفنی در این خصوص شروع اولیه مناسبی برای اثربخشی بیشتر باشد، اما توجه داشته باشیم جملات تاثیر گذار در فروش، از دل همین تلفن‌ها و تماس‌ها به صورت تجربی(و نه تئوری) بیرون می‌آید. تأثیرات درونی از درون مشتریان ناشی می‌شود و افکار شخصی و احساساتی هستند که شامل آگاهی، خودانگاره‌ها، سبک زندگی، انگیزه، احساس، نگرش‌ها و مقاصد می‌شوند؛ می‌توان این تأثیرات را تأثیرات روانشناختی در انواع استراتژی های فروش نامید. این تأثیرات رابطه مشتریان با دنیای اطرافشان را توصیف می‌کنند، احساسات آنها را شناسایی و اطلاعات را جمع‌آوری و تحلیل می‌کنند، افکار و عقاید را شکل می‌دهند و وارد عمل می‌شوند. اگر کارشناس بازاریابی و فروش شرکتی هستید، می‌توانید از تأثیرات درونی مصرف‌کننده برای درک بهتر دلیل و چگونگی رفتاهای خاص استفاده کنید؛ مثلاً اگر شرکت متبوع شما وارد کننده مواد غذایی و یا آشامیدنی است و در تعریف استراتژی فروش به داده‌های مشتریان حقیقی جهت بازاریابی نیاز دارید، به بخش تحقیقات بازار مجموعه مراجعه نمایید و اگر چنین قسمتی در سازمان شما وجود ندارد، به مدیریت شرکت پیشنهاد دهید.

مشاوره بازاریابی در اصفهان | آموزش بازاریابی اصفهان | شرکت بازاریابی در اصفهان

آگاهی، انگیزه و احساس مشتریان
انگیزه و احساس نیروهایی هستند که رفتارهای خاصی را در مشتریان ایجاد می‌کنند. جملات مشتری پسند، درک صحیح همین نیروهاست که از جمله ابزارها و تکنیکهای فروش حرفه ای است. به عبارت بهتر:
مشتری مداری، درک سطحی نیروهای مذکور است و مشتری گرایی، درک عملی نیروها و استفاده بهینه از آن جهت ارائه بهتر کالا یا خدمات.
انگیزه نیاز پایداری است که اهداف بلندمدت را در مشتریان بالقوه تحریک و تهییج می‌کند. احساسات حالات ناپایداری هستند که تغییرات متداول انگیزه را نشان می‌دهند و هم‌چنین باعث تغییر در رفتار می‌گردند. همین یک جمله شاید کافی باشد تا اهمیت آموزش بازاریابی حضوری در شرکت‌هایی پخش و توزیع کالا و یا مغازه‌ها و سوپرمارکت‌ها را بهتر از گذشته درک نماییم. در واقع انگیزه و احساس اغلب برای تأثیر بر رفتار مصرف‌کننده تؤام با یکدیگر عمل می‌کنند.انگیزه، مصرف‌کننده را در فرایند خرید هدایت می‌کند و احساس نقش هدایت این انگیزه را دارد. بنابر جملات زیبا برای فروش، تنها ظاهر ماجرا است: حتی اصول بازاریابی تلفنی یک شرکت بازاریابی است که موفقیت یا عدم موفقیت تیم فروش را مشخص می‌نماید.

آگاهی نشان‌دهنده چگونگی پردازش و تفسیر اطلاعات توسط مصرف‌کننده است. تکنیک های فروش تلفنی موفق نیز از این الگو تبعیت و نقش به ثمررساندن تحلیل داده‌های مشتریان را به منظور فروش کالا بر عهده دارند. جملات تاثیر گذار در بازاریابی را بر مبنای همین آگاهی مشتری نسبت به دنیای اطرافش خلق می‌کنند: دنیایی که شامل محصولات و خدمات شماست. آگاهی منحصربه فرد است و رفتار خرید را در هر مصرف‌کننده به گونه‌ای متفاوت تعیین می‌کند.

مشتریان و فروش حضوری
تعریف علمی مشتری، گام نخست در ارتباط صحیح با آنان است: مشتری شما چه افرادی هستند . چه نیازی دارند؟
اگر مشتریان به شکل صحیح تعریف و شناسایی بشوند، فروش به آنان نیز با موفقیت بیشتری همراه خواهد بود.
پرسنل بازاریابی و فروش اگر آموزش درستی ندیده باشند، آسیب‌های زیادی را به کسب‌وکار متبوع خود وارد می‌کنند و دنباله این آسیب‌ها، پیامدهایی هم‌چون کاهش مشتریان فعال، دشوار شدن بازاریابی، برگشت بالای کالا، آسیب و خسارت‌های مالی، افزایش چک‌های برگشتی و... است.
اگر مدیر شرکتی هستید، خود را با آگاهی آستانه‌های حسی و فرایندهای ساخت آگاهی مصرف‌کننده آشنا کنید و سپس می‌توانید از این اطلاعات برای سازگار کردن محرک‌های بازاریابی و فروش مانند تبلیغات، بسته‌بندی، قیمت‌گذاری و یا هر بخش خاص دیگر استفاده کنید.
درک صحیح اطلاعات منوط به آموزش فروش حضوری است.

ویژگی‌های آموزش فروش حضوری تخصصی
به خاطر می‌آورم مُدیر شرکتی واردکننده علیرغم سرمایه‌گذاری نسبتاً سنگین در مواد دارویی، در فروش به مسأله برخورد کرده بود؛ در حالی که ساختار سازمانی به لحاظ تیم بازاریابی و فروش به درستی چیده شده بود. زمانی که در جلسات مشاوره اقدام به عارضه‌یابی کردیم، متوجه شدیم هزینه‌های صورت گرفته در آموزشهایی انجام شده که برای فعالیت‌های آن مجموعه کاربردی نبوده است.

پس آموزش فروش را بسیار جدی بگیرید و توجه داشته باشید که بهترین استراژی بازاریابی هم با فروش موفق است که به نتیجه می‌رسد.
این آموزش به صورت ویژه برای هر کسب‌وکار و سازمان طراحی و ارائه می‌شود و کاربردی و عملیاتی بودن محتوای دوره آموزشی،  ناشی از درک صحیح نگرش مصرف‌کنندگان است. موارد پر اهمیت دیگر عبارتند از:
1. ویژگی‌ها و حساسیت‌های جلسه فروش حضوری
2. الزامات ارتباطات فروش
3. جملات فروش موفق
4. شعار تبلیغاتی فروش و نقش آن در ارتباط پایدار با مشتری
5. جملات کلیدی و نهایی کردن فروش
6. جملات کوتاه مشتری مداری به منظور مدیریت بهتر اعتراضات مشتریان
7. موانع نهایی شدن فروش در جلسات حاصل از ثمربخشی فعالیت‌های بازاریابی
8. پارامترهای انتخاب کارشناس و مدیر فروش متخصص
9. مهارت‌های ارتباطی و ارتباط‌سازی ویژه مدیران فروش
10. برنامه‌ریزی جلسات و زمان بندی فروش
11. مسائل انگیزشی در استراتژی‌های اجرایی کارشناسان فروش
12. روش های بازاریابی و فروش تلفنی موفق
13. تخصص و تجربه شروع و پایان جلسه‌های فروش
14. پیگیری فروش

مشاوره بازاریابی در اصفهان | آموزش بازاریابی اصفهان | شرکت بازاریابی در اصفهان

نتیجه‌گیری
نگرش ارزیابی کلی پایداری است که نشان می‌دهد مصرف‌کنندگان چه احساسی نسبت به محصولات، خدمات و شرکت شما دارند. نگرش اطلاعات زیادی را در مورد مشتریان بالقوه و اندازه بازار شما ارائه می‌دهد و فقط باید به خاطر داشته باشید که مصرف‌کنندگان اطلاعاتی را که با نگرش آنها در تضاد باشد، به سادگی پنهان می‌کنند. نگرش‌های مصرف‌کننده اکتسابی هستند، توسط تجربه‌ها شکل می‌گیرند و تحت تأثیر عقاید، هویت شخص، تجربه‌های دوستان و اعضای خانواده و رسانه‌ها قرار دارند.
نکته مثبت این است که می‌توانید با دریافت آموزش فروش حضوری به صورت تخصصی، بر این نگرش‌ها اثر بگذارید و آگاهی مشتریان را به خوبی تحریک کنید.