از جمله راهکارهای فروش بیشتر و بازاریابی هدفمندتر، دقت در رفتار مصرف‌کننده است.رفتار مصرف‌کننده، مطالعه افراد و فعالیت‌هایی است که برای برآوردن نیازهای شناخته شده‌ی آن افراد انجام می‌شود. این برآوردن نیاز از فرایندهایی حاصل می‌شود که در انتخاب، تضمین و استفاده از محصولات و خدمات استفاده می‌شوند، هنگامی که مزایای حاصل از این فرایندها انتظارات مصرف‌کننده را برآورده می‌کنند یا از آن فراتر می‌روند. به عبارت دیگر، وقتی فرد متوجه نیازی می‌شود، فرایند روان‌شناختی فرایند تصمیم‌گیری مصرف‌کننده را آغاز می‌کند. در طی این فرایند، فرد در پی یافتن راهی برای برآوردن نیازش است. این فرایند شامل افکار، احساسات و رفتار فرد است. پس از اتمام فرایند، مصرف‌کننده باید اطلاعات را تحلیل و خلاصه کند که این امر تعیین‌کننده عملکرد او برای آوردن نیاز است.

برای ساده تر شدن موارد اشاره شده در بالا که هر کدام می‌تواند به تنهایی سرمنشأ اطلاعاتی ارزشمند درباره ایده های فروش باشد، رفتار مصرف‌کننده را به عنوان فرایندی در نظر بگیرید که تعیین می‌کند مشتری چرا، چه چیزی را، از چه کسی، چه وقت و چگونه خرید می‌کند. رفتار مصرف کننده پاسخی است به پرسش‌های زیر با هدف دستیابی به راهکارهای فروش موفق:

1) چرا مصرف‌کنندگان خرید می‌کنند؟
مصرف‌کنندگان به دلایل مختلفی خرید می‌کنند. این دلایل از این قرار هستند:
- تقویت خودانگاره‌ها
- حفظ سبک زندگی
- پیوستن به گروه یا پذیرفته شدن در گروهی که به آن تعلق دارند
- ابراز هویت فرهنگی

2) چه عوامل درونی و بیرونی‌ای بر خرید آن تأثیر می‌گذارد؟
هر مصرف کننده‌ای از درون تحت تأثیر نگرش‌ها، شخصیت‌ها، آگاهی‌ها، خودانگاره‌ها و احساسات خویش است. او هم چنین باید با تأثیرات بیرونی از قبیل ساختار، خانوار، وابستگی به گروه و عقاید فرهنگی کنار بیاید.

3) از چه کسی خرید می‌کنند؟
مصرف‌کنندگان از شرکت‌هایی خرید می‌کنند که از لحاظ روانشناختی به آن‌ها حس خوشایند بودن، درک شدن، اهمیت داشتن و راحتی می‌دهند.

4) چه زمانی خرید می‌کنند؟
مصرف کنندگان بر اساس الگوهای مصرف خود که توسط دوره‌ی زندگی خانواده و ساختار خانوارشان شکل گرفته است خرید می‌کنند.

5) چگونه خرید می‌کنند؟
مصرف‌کنندگان در فرایند تصمیم‌گیری‌ای وارد می‌شوند که راهنمای آنها در خرید است. این فرایند تأثیرات درونی و بیرونی را بر روی مصرف کننده در نظر می‌گیرد.

مدیریت زمان فروش|آموزش بازاریابی|آموزش فروش

پس بررسی رفتار مصرف‌کننده از جمله راهکارهای عملی افزایش فروش است و ایده های فروش چیزی جز شناخت دقیق اجزا نیست. رفتار مصرف‌کننده اطلاعات بی‌شماری در خصوص افرادی که خریدار محصول و خدمات شما هستند ارائه می‌دهد. اگر مصرف‌کننده را درک کنید، می‌توانید به صورت مستقیم با او ارتباط برقرار کنید و نیازهایش را بشناسید. این ارتباط ویژه نه تنها توانایی مصرف‌کننده برای درک ارزش محصول شما بلکه فروشتان را نیز افزایش می‌دهد. مصرف‌کنندگان چیزی را می‌خرند که درکش می‌کنند و آن را با ارزش می‌دانند. رفتار مصرف‌کننده هم چنین به شما نشان می‌دهد چگونه یک استراتژی بازاریابی مؤثر طراحی کنید. اگر مصرف‌کنندگان خود را درک نکنید، چگونه می‌توانید در میان آنها بازاریابی نمایید؟

اغلب شرکت‌ها نمی‌توانند پیش از طراحی استراتژی‌های بازاریابی، نیازها و خواسته‌های مصرف‌کنندگان خود را درک کنند؛ چرا که از تأثیرات احتمالی بر روی مصرف‌کنندگان بی‌اطلاع هستند. پس، به یاد داشته باشید که ارزیابی و درک رفتار مصرف‌کننده باید پیش از ارائه‌ی طرح یا استراتژی بازاریابی قرار گیرد.
امروزه مصرف‌کنندگان با گزینه‌های زیادی در زمینه انتخاب محصول مواجهند و رقابت شرکت‌ها در این زمینه شدید است؛ دیگر تکنیک های فروش تلفنی هم بدون در نظر گرفتن واقعیات بازار، نتیجه متفاوتی را به ارمغان نمی‌آورد. به این دلیل است که درک رفتار مصرف‌کننده، برای موفقیت هر کسب‌وکار ضروری است. اگر مصرف‌کنندگانتان را بهتر از رقیبانتان بشناسید، شانس بیشتری برای پیش افتادن در این رقابت دارید و می‌توانید بازاریابی صحیحی را به عنوان پیش‌زمینه روش های فروش کالا در بنگاه و شرکت خود پیاده‌سازی نمایید. تکنیکهای فروش حرفه ای نیز از ارتباط صحیح با مشتریان نشأت می‌گیرد.وقتی به طور مستقیم با مصرف‌کنندگان ارتباط برقرار می‌کنید و نیازهایشان را می‌شناسید، می‌توانید آن‌ها را در فرایند خرید راهنمایی و تمام تأثیرات منفی در طول فرایند را خنثی کنید.  افزایش مشتری در همین نقطه رُخ می‌دهد؛ پس تمامی روش های جذب مشتری برای فروش بیشتر بر پایه ارتباط درست با مصرف‌کنندگان است.
فرایند تصمیم گیری مصرف‌کننده(مشتری) شامل پنج مرحله است که خلاصه آن به شرح ذیل است:

1. مصرف‌کننده متوجه نیاز خود می‌شود.
این نیاز به صورت درونی یا به صورت بیرونی به وجود می‌آید.

2. پس از شناخت نیاز، مصرف‌کننده وارد فرایند جستجوی راهی برای برآوردن آن نیاز می‌شود.
این جستجو شامل معیارهایی است که برای او مهم‌اند.سپس، به دنبال مکانی برای یافتن راه‌حل خود می‌گردد.

3. مصرف‌کننده پیشنهادها و گزینه‌ها را ارزیابی می‌کند.
اطلاعاتی را که در مرحله2 جمع‌آوری کرده است، برای ارزیابی گزینه‌ها و تصمیم‌گیری پردازش می‌کند.

4. مصرف‌کننده بر اساس اطلاعاتی که در مرحله3 پردازش کرده است، خرید می‌کند.
در این مرحله، مصرف‌کننده تصمیم می‌گیرد که از کجا، چگونه و چه وقت خرید کند.

5. مصرف‌کننده خرید خود را ارزیابی می‌کند.
این مرحله برعکس‌العمل روانشناختی مشتری در خصوص خرید تمرکز می‌کند. پشیمانی مصرف‌کننده در این مرحله بروز می‌کند.

عوامل زیادی می‌توانند در این فرایند بر روی فرد تأثیر بگذارند؛ اما با درک رفتار مصرف‌کننده می‌توانید او را به راحتی در طول این فرایند هدایت کنید.حتی می‌توانید در صورت بروز مشکل در یکی از مراحل، به مصرف‌کننده در تصمیم‌گیری خرید کمک کنید.
به عنوان یک بازاریاب و یا مُدیرفروش، می‌توانید نه تنها بر تصمیم خرید بلکه بر کلّ فرایند تأثیر بگذارید.