مشاور در معنای عام، یک فرد حرفه‌ای است که به کسب‌وکارها برای توسعه فعالیت خود کمک می‌کند که در علم بازاریابی و فروش باید با دقت نظر بیشتری به آن بپردازیم.
باید درک کنیم اصول بازاریابی بیش از آن که بر نظریات دانشگاهی استوار باشد، از فرایندهای عملیاتی سرچشمه می‌گیرد. نگاه از بیرون به یک سازمان، لازمه اجرای صحیح یک برنامه بازاریابی است؛ این نگاه وظیفه یک متخصص بازاریابی است.

بازاریابی | آموزش بازاریابی | مشاوره بازاریابی | برندینگ | تبلیغات

چند پرسش عام اما با اهمیت:
1) چرا یک شرکت به برندینگ و تبلیغات آنلاین روی می‌آورد؟
2) تفاوت "بازاریابی احساسی" با "بازاریابی ایمیلی" در چیست؟
3) افزایش فروش با ارتباط با مشتری بهتر محقق می‌گردد و یا بازاریابی در شبکه های اجتماعی؟
4) کدام آژانس تبلیغاتی برای کسب‌وکار ما به منظور بازاریابی رسانه‌های اجتماعی مناسب‌تر است؟
5) تفاوت برندسازی با تبلیغات آنلاین در چیست؟
6) چگونه تبلیغات خلاقانه باعث جذب مشتری و ارتقای روابط عمومی یک شرکت می‌شود؟
7) در بازاریابی شبکه‌های اجتماعی، کدام اجزای بازاریابی محتوا مؤثرتر و کم‌هزینه‌تر اجرا می‌گردد؟
8) آیا آموزش بازاریابی به پرسنل بازاریاب، تنها شرط موفقیت یک کسب و کار نوپاست؟
9) طراحی برند چگونه بر فروش بیشتر یک کالا یا خدمت تأثیر می‌گذارد؟
10) نخبگانِ بازاریابی و تبلیغاتِ ایران و جهان بر چه مبنایی باید ارزیابی شوند؟

پاسخ به هر کدام از پرسش‌های یاد شده به تنهایی می‌تواند بخشی از چرایی نیاز ما به یک متخصص(و یا از نگاه برخی کارشناسان: مشاور) بازاریابی را روشن نماید؛ اما آنچه اهمیت دارد، این است که متخصص بازاریابی چگونه فرایندهای یک کسب‌وکار را به فروش نهایی می‌رساند؟

بگذارید با یک مثال به این پرسش پاسخ بدهم:
پرسش> شبکه های اجتماعی نظیر تلگرام و اینستاگرام، فرایندهای بازاریابی اینترنتی و بازاریابی دیجیتال را به طور کامل متحول کردند. در تاریخی که هم‌اکنون این مقاله را می‌نویسم، از اخبار رسمی تلویزیون مشاهده می‌کنم که نرم‌افزاری مانند تلگرام هم ممکن است به زودی حتی در کشور سازنده خود(روسیه) فیلتر بشود! سؤال اینجاست که اگر فردای روزی که این مقاله نوشته شده، تلگرام و اینستاگرام وجود نداشته باشند، بازاریابی و ارتباطاتی که بر مبنای این دو ابزار شکل گرفته، به چه سرنوشتی دچار می‌شود؟ آیا این استراتژی بازاریابی صحیح است که یک شرکت ماهیانه هزینه‌ای را برای یک ربات در شبکه‌های اجتماعی اختصاص دهد که مثلاً تعداد دنبال‌کنندگان خود را افزایش دهد و بر تعداد لایک‌های خود اضافه کند؟

اینجاست که به اهمیت یک طرح بازاریابی پی برده و تلاش می‌کنیم به پرسش مطرح شده در قسمت قبل پاسخ بدهیم. طرح بازاریابی در واقع یک استراتژی موفقیت برند است. این به چه معناست؟ موفقیت برند یعنی مورد پذیرش قرار گرفتن مشتریان طبقه‌بندی شده‌ی متناسب برای هر کسب‌وکار. برندسازی الزاماً به معنی هزینه‌های چند صدمیلیون تومانی و حتی میلیاردی برای تبلیغات تلویزیونی و بیلبوردهای اتوبان‌ها نیست. شاید یکی از اشتباهات بزرگ نگاه به فروش و مسأله بااهمیتِ "مشتری" در کشور ما همین مسأله باشد که یک کمپین تبلیغاتی با تکیه بر روش‌های تکراری، تقلیدی و فاقد اثربخشی شکل می‌گیرد و اجرایی می‌شود. سامسونگ و اَپل، پیشتاز بسیاری از الگوهای مدیریتی و بازاریابی در سراسر دنیا هستند؛ اما آیا در ایران می‌توان به چنین الگوهایی مراجعه کرد و فروش یک کالا و یا خدمت را قطعی شده تلقی نمود؟ اینجاست که یکی از دلایل مهم عدم موفقیت بسیاری شرکت‌ها، استارتاپ ها و حتی مجموعه‌های صادراتی کشور روشن می‌شود: عدم بکارگیری بازاریابی تخصصی.

ضرورت نیاز به مشاور بازاریابی متخصص
یک متخصص بازاریابی، فرایندهای مختلف را برای شما تحلیل، برنامه‌ریزی و اجرا می‌نماید. اما بهتر است ابتدا ببینیم این متخصص چه ویژگی‌هایی را داراست.
1. اولین ویژگی تجربه عملی چنین فردی در بازار و کسب‌وکار ایران است:
الف) آیا این فرد، تجربه عملی ویزیتوری و فروشندگی را در پایین‌ترین جایگاه شغلی داشته است؟
ب) آیا این فرد به همراه تیم خود، تحقیقات بازار اثربخشی را برای شرکت‌های ایرانی انجام داده؟
ج) مشاوره و آموزش این فرد در ارتباط با چه مجموعه‌هایی و سوابق وی در کدام شرکت‌ها بوده است؟
د) اگر پایگاهی اینترنتی از او در اینترنت قابل مشاهده است، دارای مطالبی دسته اول و تخصصی است یا صرفاً کپی از سایت‌های دیگر؟
2. دومین ویژگی، تحصیلات دانشگاهی و دانش کاربردی چنین متخصصی است: آیا متخصص مورد نظر، مقطع کارشناسی خود را که بااهمیت‌ترین دوره دانشگاهی محسوب می‌شود، در رشته مدیریت بازرگانی گذرانده است؟ اطلاعات وی در چه حدی است؟ آیا برای نشان دادن خود به مخاطبان، از دانش حقیقی استفاده کرده است و یا ابزارهای تبلیغات نظیر تبلیغات گوگل و یا ربات‌های شبکه اجتماعی؟

مشاور بازاریابی متخصص، به مسأله‌ای فراتر از جلسات آموزشی فاقد کیفیت و یا مشاوره‌های بدون در نظر گرفتن شرایط کسب‌وکار شما می‌اندیشد. به خاطر می‌آورم در یکی از مراجعه‌ها، مدیرعامل شرکتی عمرانی و ساختمانی که از ساختار فروش به شدت گلایه‌مند بود، در تعیین شرح وظایف کارشناسان فروش و بازاریابی نیز به مسأله برخورده بود. زمانی که فرایندهای این شرکت را به همراه تیم خود مورد بررسی قرار می‌دادم، به نکات با اهمیتی پی بردم: شناخت و تعیین بازار هدف انجام نشده بود و به همین خاطر ایجاد بانک اطلاعات مشتریان نیز در دستور کار قرار نداشت. از طرف دیگر قیمت گذاری محصولات و تخفیفات بدون در نظر گرفتن وضعیت بازار انجام شده بود. وقتی از او سؤال کردم: پیاده سازی سیستم مدیریت ارتباط با مشتریان بر چه مبنایی شکل گرفته است؟ با این پاسخ مواجه شدم: یکی از کارمندان پیشنهاد داد و ما هم به خاطر کمبود زمان و بودجه، همان نرم‌افزار را پیاده کردیم که البته به شدت پشیمان هستیم!
ملاحظه می‌کنید که در مثال ذکر شده، مجموعه نه از طرح ریزی سیستم اعتبار سنجی مشتریان برخوردار است و نه طرح ریزی برنامه تماس و پیگیری مشتریان؛ ایجاد و اصلاح فرم ها و قرارداد های واحد فروش در چنین مجموعه‌ای یا انجام نمی‌شود و یا به بدترین صورت ممکن و با بیشترین هزینه صورت می‌گیرد؛ تعیین حقوق و مزایا و پورسانت بازاریاب و کارشناس فروش با خطا همراه است و در نهایت پیش بینی فروش هم صحیح نیست. خودتان را جای چنین مدیری بگذارید: آیا با این ساختار آشفته می‌توانید خدمات خود را بفروشید؟
پس مشاور بازاریابی متخصص، طراحی سیستم توزیع محصول/خدمات شما را تنها با نوشتن برنامه بازاریابی و فروش انجام نمی‌دهد. آموزش بازاریابی و آموزش فروش ویژه کلیه افراد مؤثر در امر فروش هم بر مبنای تجربیات عملی در بازار کشور به شما ارائه می‌شود.

بازاریابی | آموزش بازاریابی | مشاوره بازاریابی | برندینگ | تبلیغات

مشاور بازاریابی متخصص چه کاری را برای کسب‌وکارتان انجام می‌دهد؟
در مواردی که بیان شد، تلاش کردم به چرایی اهمیت وجود یک مشاور بازاریابی متخصص در کسب‌وکارها اشاره کرده باشم و البته می‌توانیم نتیجه بگیریم که حتی شرکت‌هایی در تجارت و ارائه خدمات خود موفق‌تر هستند که در ساختار رسمی(چارت شرکت) و هسته اولیه خود(هیأت مدیره) نیز از چنین متخصصی بهره ببرند: انتخاب با کسب‌وکارهاست که فعالیت خود را بر مبنای روابط دوستانه یا خویشاوندی قرار دهند و یا بر اساس تخصص و ضرورت‌ها؟

مشاور بازاریابی متخصص، ویژگی‌های یک طرح بازاریابی خوب را به طور کامل می‌شناسد و اجزای اصلی آن را برای فعالیت شما طراحی، بهینه‌سازی و اجرایی می‌نماید. وی به خوبی می‌داند برنامه‌ریزی و اجرای استراتژی‌های بازاریابی دیگر به روش قدیمی و سنتی جوابگوی نیاز شما نیست و واحدهای سازمانی اگر می‌خواهند در یک راستا حرکت نمایند، باید از یک برنامه مُدون جهت معرفی و ارائه محصولات/خدمات جدید به بازار تبعیت نمایند.
مشاور بازاریابی متخصص، برنامه‌ریزی و اجرای کمپین‌های تبلیغاتی را به گونه‌ای در راستای توسعه بازار شما انجام می‌دهد که پژوهش بازاریابی در معاونت کسب‌وکار و یا واحدهای مشابه سازمان شما، به منظور قرار دادن کسب‌وکار در مسیر رشد صورت پذیرد. برنامه‌ریزی نحوه ارتباط و حفظ مشتریان با دانش و تسلط کافی بر فرآیندهای بازاریابی عملیاتی می‌گردد که ناشی از آشنایی و تسلط کامل وی بر مباحث برند، برندسازی و تحقیقات بازاریابی است. و در نهایت این که خلاقیت و نوآوری این مشاور، گاهی از صدها گزارش اکسل مدیریتی برای شما مفیدتر و راهگشاتر است؛ زیرا این فرایندهای خلاقانه هستند که در هزینه‌های شما صرفه‌جویی می‌کند و موجب افزایش حداکثری سود بنگاه تجاری شما خواهد شد.

نتیجه گیری
حفظ مشتریان فعلی از دغدغه‌های همیشگی مدیران کسب‌وکارها محسوب می‌شود؛ اما تصور حفظ مشتریان با یک نرم‌افزار CRM و یا چند تماس تلفنی، تصوری نادرست است. سازمان‌ها و شرکت‌هایی را با چشم خود دیده‌ام که علیرغم ایجاد ساختاهای مختلف نظیر معاونت‌ها، مدیریت‌ها و سرپرستان، باز هم از فروش خود راضی نیستند و دغدغه برند شدن را دارند.
رویکردهای نوین بازاریابی که باعث توسعه کسب‌وکارها می‌شود، ناشی از نگاهی تخصصی و کاربردی است. باید این حقیقت تلخ را پذیرفت که بسیاری از مشاورین بازاریابی و فروش فعلی در کشور ما، اثربخشی شایانی در رویکردهای اجرایی و عملیاتی استراتژیک بازار ایران نداشته‌اند و عمده فعالیتشان، ترجمه صرف مقاله و یا قرار گرفتن در رتبه اول گوگل با تبلیغات بوده است. شاهد این مدعا، ضعف بزرگ بازاریابی و فروش بین‌المللی تولید ملی ایران است: آیا بهتر نیست در کنار شعار حمایت از تولید ملی و کالاهای ساخت ایران، از متخصصین واقعی توسعه بازار کمک بگیریم؟
مشاور بازاریابی متخصص، کلیه فرایندهای معرفی یک محصول/خدمت را با رویکردی استراتژیک تعریف و عملیاتی می‌کند و به عنوان مثال شرکت‌های ایرانی و به ویژه تولیدی، با چنین رویکردهایی برند خود را به شکلی مثبت در ذهن جامعه مشتریان وطنی و جهانی ثبت می‌نمایند. پس همین امروز، مشاوره بازاریابی تخصصی را جدی بگیرید. اگر احساس می‌کنید در بازاریابی کسب‌وکار یا سازمان خود به کمک نیاز دارید، هم‌اکنون تماس حاصل فرمایید.